Você sente dificuldades em ir atrás dos clientes? Pois, saiba que conhecer os tipos de prospecção ativa pode ser o primeiro passo para melhorar essa habilidade.

Depois da fidelização, a prospecção de clientes é a etapa mais relevante para o crescimento de uma empresa. Não à toa,  ela se encontra na primeira etapa do funil de vendas de qualquer negócio. 

Entretanto, ao falar em prospecção ativa, até mesmo os vendedores mais treinados podem encontrar dificuldades. Afinal, abordar um possível cliente pode ser completamente intimidador. 

O lado positivo é que existem diferentes tipos de prospecção ativa, e você pode optar por aquela em que possui mais habilidade ou que é a mais estratégica para tratar com determinado lead. 

A seguir, veja os principais tipos de prospecção ativa que você pode investir para encontrar contatos qualificados com mais facilidade. 

Tipos de prospecção ativa: como conquistar contatos qualificados

1. E-mail (Cold Mail) 

O cold mail, e-mail frio em tradução livre, é um dos tipos de prospecção ativa mais antiga no setor corporativo. 

Na prática, podemos dizer que o cold mail é o e-mail enviado para uma pessoa identificada como possível cliente, na intenção de fazê-la se interessar pela solução da empresa. 

Diferente do que acontece com o e-mail marketing, um conceito muito confundido com o cold mail, a pessoa que recebe esse contato ativo não o solicitou. Mas foi identificada pela empresa como um possível cliente. 

Para ficar mais claro, vejamos um exemplo.

Imagine que uma confeiteira, dona de uma marca nova, recebeu em sua caixa de entrada um e-mail de uma empresa especialista em utensílios de confeitaria.

Sabendo que ela não conhecia a companhia, nunca visitou o site ou redes sociais e sequer solicitou qualquer contato, podemos entender que a empresa de utensílios utiliza o cold mail como um dos tipos de prospecção ativa.

Mas, você pode estar se perguntando, como a empresa chegou até a confeiteira? Certamente, por meio de uma estratégia de pesquisa e procura, ciente de qual a segmentação ideal.

Assim, podemos entender que a empresa selecionou cuidadosamente as pessoas que receberam seu e-mail. Nesse caso, donos de confeitarias recém-inauguradas.

2. Ligação (Cold Calling)

Não há como falar em tipos de prospecção ativa sem citar uma das principais técnicas que mais apresenta resultados.

Assim como acontece com o cold mail, essa estratégia consiste no contato telefônico com clientes em potencial que não tiveram nenhum contato prévio com a empresa. 

A tática, apesar de ser uma das mais certeiras, também é a fase em que muitas equipes comerciais acabam cometendo os maiores erros.

Afinal, a ligação telefônica é uma das abordagens mais invasivas atualmente, e pode se tornar inconveniente caso não seja bem planejada e aplicada com bom senso. 

De nada adianta que um vendedor pegue números aleatórios e entre em contato com todo mundo na tentativa de realizar uma prospecção.

Mais importante do que prospectar, afinal, é chegar a prospects qualificados, que têm de fato interesse em sua solução e estão prontos para realizar a compra. 

Diferente do e-mail, que é um dos tipos de prospecção ativa mais reservada, em que o lead pode simplesmente ignorar se desejar, a ligação, se não feita com cuidado, pode acabar se tornando desfavorável para o fechamento de negócios. 

Para evitar essa questão, uma boa dica é utilizar a cold calling como uma segunda etapa em sua prospecção ativa: após o envio do e-mail, entre em contato por telefone com aquelas pessoas que demonstraram interesse no que foi oferecido.

Assim, além de otimizar o processo, o vendedor pode aproveitar do contato telefônico para iniciar um relacionamento com aquele lead, facilitando a conexão entre o possível cliente e a empresa. 

Algumas boas práticas que podem ser evitadas para que as ligações de prospecção proporcionem melhores resultados são:

• fazer ligações constantes para a mesma pessoa em um curto período;
• contactar pessoas que não se encaixam no perfil de cliente ideal da empresa;
• entrar em contato em horários inoportunos, como muito cedo (antes do horário comercial) ou tarde da noite.

No infográfico abaixo, você pode conferir mais dicas para melhorar seu contato telefônico com leads e clientes:

https://agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com/2015/12/20151250/35-6-tecnicas-de-atendimento-ao-cliente-por-telefone.jpg

3. Visita porta a porta

As reuniões presenciais e o famoso “porta a porta” também estão entre os tipos de prospecção ativa que podem trazer bons resultados para algumas empresas. 

Nesse caso, porém, também é importante ficar atento ao tipo de cliente ideal, e não sair vagando por aí batendo na porta de todas as companhias e pessoas na esperança de conseguir um prospect qualificado.

A prospecção ativa presencial pode trazer bons resultados para empresas de administração de condomínios, por exemplo, em que é necessário chegar até o síndico, mas como prédios não possuem site ou outras formas de contato, é preciso ir até o local para conseguir mais informações. 

Em tal caso, não basta ir para a rua e bater na porta de todos os condomínios da região! Se o objetivo é realizar uma prospecção para conseguir bons contatos, o planejamento deve ser a primeira etapa. 

Portanto, antes de começar as visitas, o comercial pode fazer o mapeamento dos prédios de determinada área, identificando aqueles que possuem um porte semelhante aos clientes atuais da empresa, com características e necessidades similares, para aumentar suas chances de sucesso. 

4. Abordagem em eventos corporativos

Para fechar nossa seleção de tipos de prospecção ativa, temos as abordagens em eventos corporativos. Para empresas que atuam sob o modelo B2B, essa pode ser uma das mais poderosas estratégias para conquistar leads qualificados de forma ativa. 

Para que a prospecção dê certo, no entanto, é necessário tomar alguns cuidados como:

• estar presente em eventos que reúnam o cliente ideal da empresa: se você possui um software para administração de escritórios de advocacia, participar de reuniões em que o público-alvo são engenheiros, por exemplo, pode ser pouco efetivo;

• ter um bom pitch de vendas: na prospecção ativa em eventos, o discurso errado pode acabar com as chances de conseguir um novo lead;

• focar na prospecção de fato: durante a prospecção ativa você deve procurar identificar quais das pessoas presentes naquele ambiente são clientes em potencial para a empresa, mas não é momento de partir para a venda. Lembre-se de que a prospecção é a etapa da conscientização, e ainda existem alguns passos necessários que o lead deverá percorrer para chegar à conversão. 

Invista na prospecção ativa para potencializar seus resultados

Fato é: a prospecção, independentemente do seu tipo, pode trazer excelentes resultados para uma empresa. Portanto, assim como a prospecção passiva pode ser interessante, investir na prospecção ativa também pode ser uma estratégia que irá trazer muitos ganhos.

Se você está disposto a apostar na busca por contatos, então veja na apresentação abaixo algumas dicas que podem ajudar a colocar a prospecção ativa em prática, e encontrar os leads mais qualificados: 

Novas ideias para encontrar novos prospects from Agendor

Agora que você conhece os tipos de prospecção ativa mais efetivos e como colocá-los em prática, é só se planejar e partir para a ação! E se quiser conhecer ainda mais maneiras de conquistar clientes, leia também nosso conteúdo sobre como prospectar novos clientes e aumentar vendas em 5 passos.Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.